Alors que les confinements successifs de ces dernières années ont vu les assignations à résidence promouvoir par ricochet le télétravail, le site du portail vous propose de partager en trois volets ses réflexions autour de cette pratique hybride
Chapitre 2 : « Plus d’opportunités et donc davantage de clients »
Dans notre précédent article, Chantal Jacopin et Sophie Aranda témoignaient de leur analyse, en tant que spécialistes de la communication, des enjeux inhérents à la création d’un rapport de confiance dans le champ des échanges professionnels à distance. Benoît Frey et David Bibard nous livrent à leur tour un regard croisé sur l’impact du télétravail dans la relation commerciale.
Il y a l’espace temporel, que le temps partagé s’attache depuis des années à revisiter pour harmoniser les compétences et les aspirations personnelles, et il y a l’espace géographique qui depuis l’avènement du digital permet de tenir une mappemonde dans la main, dès lors qu’une souris la guide.
Benoît Frey a imaginé le concept DC Pilot en solo en 2009 et officialisé la structure DC Pilot France en mode collaboratif en 2017. L’objectif : mettre à disposition des dirigeants et de leurs équipes une expertise en direction commerciale et marketing sur mesure. David Bibard a créé Essentiel Gestion le premier cabinet français de contrôleurs de gestion et financier à temps partagé. Il est également à l’origine du Portail du temps partagé qui rassemble tous les adeptes d’une forme d’emploi solidaire.
Benoît Frey : « S’adapter à son environnement et éviter l’écueil de l’isolement car l’entreprise reste un lieu de sociabilisassions. N’oublions pas que le travail est un exutoire qui offre la capacité de s’émanciper et de nourrir la stimulation ! »
« Le télétravail a changé la donne sur beaucoup de sujets. Notre équipe de dirco entrepreneurs a toujours été historiquement en présentiel chez nos clients. Hier nous ciblions des entreprises dans un rayon de 50, 100 km autour de chez nous, demain si l’entreprise qui nous missionne est a 200 km ça n’est plus un problème puisqu’il n’est plus indispensable de s’y rendre toutes les semaines.
Par contre, le télétravail a d’autres effets de bord sur la réalisation de nos prestations dans la mesure où même lorsque nous intervenons sur site en tant que directeur commercial, nous avons à gérer des équipes souvent dispersées sur différents territoires. Dans ce cadre-là, la partie interactions individuelles s’en trouve réduite. Je pense à ces échanges informels propices à créer du lien, à découvrir la personne dans sa sphère non pas privée ou intime, mais disons plus personnelle. Cela devient plus compliqué à appréhender puisqu’on se voit moins. C’est encore la fameuse image de la machine à café.
Dans l’animation et le pilotage des équipes cela impacte notre stratégie et la façon dont nous passons nos messages. D’autant que dans la logique du temps partagé nos interventions sont condensées. L’évolution dans les compétences et la transmission des savoir-faire avec les collaborateurs nécessitent d’être remaniées en conséquence.
L’habitude était de se voir tous les mois ou trimestres, en tous cas régulièrement. L’autonomie du commercial à gérer ses rendez-vous était déjà dans la norme avec la transmission des rapports d’activités, de l’historique des commandes, du chiffre d’affaires, via le CRM. Nous avons tous connu en tant que managers commerciaux le fait de ne pas avoir nos équipes en sédentaires au bureau. Les méthodes étaient déjà en place pour gérer ce mode de fonctionnement. Mais cette interactivité sur des dossiers particuliers, cet échange physique vecteur d’une communication en écho à l’hétérogénéité d’un patrimoine clients dans un discours idoine ne sont plus de la partie.
Dans la relation par écrans interposés, on ne sait pas dans quelles conditions le collaborateur assiste à la réunion : les émotions sont masquées. La parole aussi en devient plus générique. Au bureau : c’est « costard-cravate » désormais il y a peut-être un pyjama caché sous la chemise. »
PTP : Quelles sont donc vos préconisations ?
« Au sein de DC Pilot, j’ai augmenté les fréquences d’échange. J’ai mis en place une réunion mensuelle. Ce qui est paradoxal, c’est qu’on peut avoir une amplitude horaire avec des disponibilités beaucoup plus fortes en télétravail, répondre à un mail à 19 heures on le fait moins du bureau et plus volontiers de la maison.
Avant le covid les dirco qui souhaitaient intégrer DC Pilot venaient nous rencontrer dans nos locaux, prenaient leur journée et s’accordaient ce temps pour signifier la motivation qui les habitaient à rejoindre notre équipe, ce scénario n’est plus possible aujourd’hui, c’est la Visio qui prime, le taux d’effort s’en trouve amoindri. La sélectivité qui se faisait en amont se joue à présent a posteriori. »
David Bibard : « Mon nombre de clients à augmenté »
« Contrôleur de gestion à temps partagé depuis 13 ans et dans le même temps entrepreneur, le télétravail m’a permis de communiquer avec beaucoup plus de monde qu’avant, notamment au travers des Visio conférences que jusque là je n’utilisais quasiment pas. Proposer des réunions et maintenir le contact avec des collaborateurs dans toute la France sans perdre une seconde de transport : en termes de confort ça n’est pas négligeable, c’est clairement un plus. D’autant qu’il me semble que d’un point de vue commercial, il y a une confiance dans l’image qui dorénavant fait foi, si tant est qu’on ait fait ses preuves. »
PTP : Conseillez-vous de maintenir un premier rendez-vous physique ?
« Ça n’est plus un prérequis. Au contraire, les opportunités se sont multipliées… Avant, on ne m’avait jamais confié de mission hors île de France. J’ai même un nouveau client sur l’île de la Réunion. La question de la proximité géographique s’est déplacée vers celle des compétences. Une entreprise à Lyon, une autre à Pau que je n’ai jamais vues sont sereines quant à mon expérience. Les livrables avant tout ! Dès lors que le cahier des charges défini par le dirigeant est respecté, que les objectifs sont maîtrisés dans les délais impartis : la relation est positive. »
PTP : Et les écrans comme pare-brise ?
« Le business par écrans interposés fonctionne d’un point de vue quantitatif, et à partir du moment où on a été recommandé, que le site internet a rassuré grâce aux messages véhiculés, je ne suis pas certain que l’option physique soit nécessaire dès lors que l’expertise est assurée. Reste à trouver à valoriser le qualitatif. Le recul que je n’ai pas concerne ces nouveaux clients, les garderais-je aussi longtemps ? Si le dirigeant venait à changer quel contact aurais-je comme point d’entrée ? La question de la transmission d’informations qui permet d’identifier des besoins complémentaires surtout en temps partagé se pose. N’étant pas sur place, une partie de l’organisation et du fonctionnement nous échappe. En temps partagé on a besoin de relais comme points de vigilance.
Mes clients historiques franciliens, je continue de me rendre physiquement sur site chez eux mais cela me donne davantage de souplesse pour les petits clients qui n’ont pas forcément besoin de moi sur une journée complète. Désormais je vis des journées à temps partagé !
Cela requière toutefois une organisation interne rigoureuse, avec un lieu séparé dans la maison qui n’impacte pas la vie de famille et beaucoup de discipline pour ne pas se disperser. Conserver la motivation et rester concentré dans un cadre familier reste essentiel.
Selon moi, le bon équilibre mixte le présentiel et le distanciel, mais ce paramètre était déjà inhérent au travail à temps partagé. Avant même le Covid il était indispensable dans nos métiers exercés de cette façon de différencier ce qui est essentiel à gérer en immédiateté ou ce qui peut être reporté. Je continue d’identifier les personnes clés qui peuvent m’aider et centralisent les données nécessaires, office manager, expert comptable, je suis en lien avec elles. Et l’expérience prouve que cela fonctionne bien avec une bonne pédagogie lorsque le sujet est en place. Je compense peut-être par un peu plus d’écrit, mais tout le monde joue le jeu et un rendez-vous téléphonique systématique vient valider la démarche. La grille des priorités doit agir en repère. »
Chapitre 1 : « Mais où est passée la machine à café ? »
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