Méthodes éprouvées, quelques théories et une mise en œuvre opérationnelle De nombreux dirigeants de PME partagent le même constat : la prospection existe, les équipes sont actives, les actions se multiplient, mais les résultats ne suivent pas. Le chiffre d’affaires stagne, les cycles de vente s’allongent et la prévision devient incertaine. Dans la majorité des cas, ce décalage ne vient ni du marché ni du niveau d’effort, mais d’une prospection pas assez structurée et sans des méthodes. Prospecter efficacement n’est pas une question de talent individuel. C’est un système. Et comme tout système, il doit s’appuyer sur des principes clairs, des méthodes reconnues et des indicateurs mesurables. Lire la suite
